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企業動態

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APV“戰狼”專題(05)| 細節為王,從營銷到贏銷

2019.09.01


“展會”對于APV事業部來說,是非常重要的線下推廣方式。


“根據展會的舉辦方式和承辦方不同,我們會把展會分為主展、聯展和走展等不同類別……”說起APV歷年來大大小小的展會,Wendy都能如數家珍般將其盛況描述出來。


用她的話說,“因為是花了心血去做的事情,會覺得特別自豪和難忘。”


2016年初加入APV事業部的Wendy,負責的是展會的籌辦事項。這是一個怎樣的工作呢?從前期聯系舉辦方、預定展位,到準備產品和物料,再到現場控場和展后復盤,一場成功而精彩的展會背后,需要付出的精力往往是超出想象的。


“我們從2016年開始舉行展會,2016年有13場,2017年16場,2018年29場。”Wendy依次列出歷年的展會數據,“今年5月僅一個月歐洲展會小組就籌備了5場展會,總數一定只會更多。”


這么多展會之中,大到引爆全場的粉絲互動安排,小到產品擺放的搭配和次序,Wendy都能一一道出其中的“講究”。


2018年4月,英國倫敦的展會舉辦方提前找到Vaporesso,希望能購買其當時最受歡迎的產品Swag作為展會VIP觀眾的禮物。


展會方的這個請求,無疑是對Vaporesso產品從外觀到質量的高度肯定;然而展會組經過討論,卻打出了意外的一張牌:我們不需要你花錢來購買產品,而是希望能做一個資源的置換。而置換來的,正是為后來的展會錦上添花的核心區展位、超大屏幕等等有利條件。


“展會是非常重視現場效果的,對我們來說,有時候好的資源比錢更重要。”


雖然展會呈現的是一個熱鬧而宏大的場面,但支撐其成功的卻是一些外人看來微不足道的小細節。“有時候一個細節帶來的體驗感受,足以改變品牌價值在客戶心中的地位。”Wendy說。


2018年的深圳展會上,展會組同事發現體驗區的煙油因為擺放沒規律,導致現場注油時幾個設備出現了混油的現象,將不同的煙油注入同一個設備內。


“本來設置體驗區試油是為了讓客戶有更好的體驗,可是混油反而會讓口感變差,讓人誤以為我們的設備有問題。”


Wendy說:“針對這個現象,我們立刻找出了解決辦法,堅決杜絕混油的可能性再次出現。”

轉眼次月在德國的展會上,Vaporesso體驗區的各種煙油擺放得整整齊齊,與以往不同的是,每一套設備都貼上了標簽,注明和其相對應的煙油名稱。“這樣,即使上一個注油人員暫時離開,下一個人也能知道對應的煙油和設備,不會發生混油的狀況了。”


“每一場展會的順利舉辦其實都是我們APV團隊上下通力合作的結果。”

Wendy深有感觸地說:“從渠道及銷售組對合作伙伴的慎重選擇,到展會組的搭建招標,到產品和研發組的新品準備,到線上推廣組的活動預熱,再到設計組同事為了海報的現場效果而加班加點,可以說我們的小伙伴hold住了每一個細節,才呈現出你們眼中的完美展會。”


而這樣一個不斷復盤、改進、完善,從而變得越來越好的過程,大概就是一場展會帶來的最大收獲吧!



Adam推門走進寬敞的會議室,推了一下眼鏡,然后笑著舉起手打招呼。和想象中風風火火的印象不同,在這個以“拼”和“快”著稱的營銷團隊里,很難想象眼前這個略帶書生氣、說話不徐不急的90后,已經馳騁在APV的海外市場三年有余了。


2016年6月,Adam正式加入了麥克韋爾。對于給排水工程專業出身的他而言,APV成為了其涉足品牌營銷領域的第一個“戰場”。


然而,職業軌道的巨大轉變卻并沒有給Adam留太多的準備時間,就在入職當月,Adam就體驗了一把跟時間賽跑的酣暢淋漓。


2016年8月8日的FDA銷售記錄deadline,猶如平地一聲驚雷,讓APV事業部上下都忙成一團。


兩個月不到的時間,研發團隊爭分奪秒完成了20多款產品的規劃、設計、開模及出樣。


8月初,準備寄往美國進行銷售備案的產品到了Adam所在的團隊手上,而他們要做的,是要完成所有產品的組裝及包裝,同時形成完整的交易文檔。


“如果產品第二天不能寄出,錯過了deadline導致沒有交易記錄…對我們的影響只能用巨大來形容。”回憶起當時迫在眉睫的情形,Adam笑著說:“說起來你可能不信,但是留給我們的時間真的就只有一晚上。”


Adam和同事一起,從頭天早上踏進辦公室開始直到夜深人靜,再到第二天太陽升起,大家絲毫不敢停手,從組裝到包裝,再到錄入文字……


那是Adam來到APV經歷的第一個不眠之夜。“因為第二天要集體出游趕火車,而我的時間真的緊張到離開車只有一分鐘時才跳上去……”


Adam打趣地說。團隊的通力合作最終跑贏了時間,所有的產品都提前完成了交易記錄。


如果說APV營銷團隊快速執行的高效給初來乍到Adam留下了深刻印象,那么與客戶的溝通則是之后Adam在這里學到的另一課。


16年9月,Adam機緣巧合地從朋友處得知了客戶M,在獲取了其地址和聯系方式后,Adam開始在網上不斷聯系M,定期給他郵寄APV的新產品并發送報價信息。


然后他的這些舉動就像打在了棉花上的拳頭,除了客戶禮貌性的回復“謝謝”之外,并沒有收到其他效果。


“多少是會有些沮喪的。”Adam說,“不過最主要還是要找原因:為什么打動不了他?”


這樣堅持了半年的聯系后,2017年3月,Adam親赴海外專程上門拜訪了,在進行了深入的交流和溝通后,終于了解到之前M沒有下單的顧慮并順利幫他解決了問題。


幾個月后,M客戶開始直接和APV合作,后來M成為了APV最大的客戶之一。



因為所負責的區域與國內有巨大時差,Adam與客戶聯系的時間往往是在下班后甚至深夜,但Adam卻始終堅持在任何時候都要第一時間回復客戶的問題。


“我的睡眠時間并不需要很多,這也算是這些年工作帶給我的一個優勢吧!”Adam笑著說,隨即又補充道:“客戶關系的建立并不是一蹴而就的,往往需要花上數月甚至數年的時間去累積。通過堅持不懈的渠道深耕才能構建起一個優質的渠道體系。我們未來還有很長的路要走,但我相信一定會越走越好。”



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